收藏词条 编辑词条 馈赠接近法
创建时间:2008-09-19
什么是馈赠接近法
所谓馈赠接近法也叫附赠接近法,是指你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。推销人员利用赠品来引起顾客的注意,进而和顾客认识与接近,并由此转入推销面谈的方法。
一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理,极易形成融洽的气氛,因此,在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的“跳板”。
馈赠接近法的要求
(1)慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做好调查,摸清情况。
首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为,会不会把送礼的推销人员看成骗子。
其次是了解顾客对礼品的价值观念,以确定送礼的方式。
再次是了解顾客的嗜好和需求,尽量进其所爱,送其所用。
(2)用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介,而绝不能当作恩赐顾客的手段。
(3)礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定,不可把馈赠变成贿赂。
(4)礼品尽量与所推销的产品有某种联系。